Influence & Manipulations, de Robert Cialdini (Résumé du livre)

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Titre original : Influence: The Psychology of Persuasion

Version papier : 408 pages

Temps de lecture estimé : 10 heures environ

Achat du livre : cliquer ici

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Extraits

“A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.”
― Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion

“There is a natural human tendency to dislike a person who brings us unpleasant information, even when that person did not cause the bad news. The simple association with it is enough to stimulate our dislike.”
― Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion





Avec plus de 250 000 exemplaires vendus dans le monde, Influence & Manipulation s'est placé au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation. Le célèbre psychologue Robert Cialdini y explique pourquoi certaines personnes sont douées d'un remarquable don pour la persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se cachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend a nous en défendre - en tournant ces secrets a notre avantage.

Très intéressante lecture que ce livre construit autour des six secrets de la manipulation que sont la réciprocité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité et la rareté.

Si vous maîtrisez ces six secrets vous avez le pouvoir remarquable d’influencer les gens qui vous entourent.

Je partage avec vous 15 Techniques de Persuasion et de Manipulation révélées par Robert Cialdini.

#1 La loi des clichés.

Nous adorons les raccourcis que sont les clichés car ils facilitent notre compréhension du monde qui nous entoure. Quand nous empruntons un raccourci, nous passons en pilote automatique et baissons la garde, c’est à ce moment que nous sommes le plus manipulable, car très vulnérable. Ex. de clichés : si le prix d’un bijou est élevé, je vais penser qu’il est de qualité, car dans mon esprit qualité = cher, sans forcément vérifier à chaque fois si cette équation se vérifie.

#2 La loi des contrastes.
 
Si je mets quelque chose de bon marché à côté de quelque chose de très cher, le premier objet m’apparaîtra encore moins cher que si je l’avais vu seul. Ainsi j’ai intérêt à d’abord vous faire acheter un costume (cher) pour ensuite vous faire acheter des accessoires. Après avoir acheté un costume à 1000 €, des accessoires à 10 € vous paraissent à un prix dérisoire.

#3 - La loi de la Réciprocité.
 
La règle de la réciprocité veut que l’on s’efforce de payer de retour les avantages reçus d’autrui. Cette règle est d’une telle force qu’elle est irrésistible : personne ne veut passer pour un ingrat. Et le poids d’une dette ne s’efface qu’après avoir été payée.

"Un service rendu doit être payé par un autre service, non par l’indifférence."

Ex. : Si j’aide une personne à accéder au pouvoir, je m’attends à ce qu’elle me renvoi l’ascenseur. Si je vous fais goûter un échantillon de produit en magasin, vous vous sentirez obligé de m’acheter mon produit.

#4 - La loi de la Concession Réciproque ou technique du rejet-retrait.

Cette règle se déduit de la précédente. Si je vous offre une concession, vous me paierez en retour par une concession. Ex. : Accepteriez-vous de vous investir pendant deux ans à visiter une maison de retraite chaque dimanche pendant deux heures ? Réponse : Non. Contre-demande : Accepteriez-vous de les accompagner une après-midi pour faire une visite d’un musée ? Réponse : Oui, pourquoi pas (Combien auraient dit oui sans qu’on leur fasse la première proposition ?).
"Il semble donc qu’un accord auquel on a abouti par de feintes concessions de l’adversaire peut-être tout à fait satisfaisant"

#5 - La loi de l’engagement.

"Dès que nous avons pris position pour une certaine attitude, nous nous trouvons soumis à des pressions intérieures et extérieures qui nous obligent à agir dans la ligne de notre position première : nous réagirons de façon à justifier nos décisions antérieures."

Le principe de l’engagement consiste à obliger quelqu’un à prendre position : nous détestons perdre la face et renoncer à nos idées.

"Si je peux vous pousser à un engagement quelconque (c’est à dire à prendre position,publiquement), j’aurai préparé le terrain et pourrai vous pousser à vous en tenir, avec une cohérence automatique et inconsidérée, à cet engagement"

#5-Bis La loi du “petit” engagement.

La loi du “petit” engagement veut que même l’engagement le plus modeste m’oblige à être cohérent. Ainsi un vendeur a intérêt à conclure avec vous une petite vente, même très modeste, pour s’assurer de votre retour dans son magasin. Par souci de cohérence, c’est chez lui que vous vous rendrez pour réaliser un achat du même ordre, mais de plus grande taille cette fois.

#6 - La loi de l’engagement par écrit.

L’engagement par écrit vous engage au motif de la règle de l’engagement N°5. Mais à cela s’ajoute la force de l’écrit : l’écrit a une puissance quasi magique. Nous nous sentons doublement impliqué quand nous écrivons ce que nous pensons. Ainsi des sociétés de vente à domicile, pour diminuer le taux d’utilisation de la garantie qui permet à leurs clients de se rétracter dans un délai de 7 jours, font remplir leur bon de commande par leur client eux-mêmes, en présence du vendeur. De cette façon, les clients se sentent engagés, puisque c’est eux qui ont écrit.

#7- La loi de l’engagement créatif.

L’engagement créatif, consiste à accorder un avantage à une personne afin de la presser à prendre une décision, et l’obliger à annoncer de façon publique son engagement. Puis de retirer l’avantage initial. Par souci de cohérence, la personne se sera créé toute une série de raisons qui expliquent son engagement bien que l’avantage initial ait disparu.

L’exemple typique est le vendeur de voitures qui vous propose une réduction de 10% sur l’achat d’une voiture. Vous cédez et vous engagez à l’acheter. Au moment de signer, coup de fil de son patron, air gêné du vendeur, la réduction de 10% n’est pas accordée. Le processus fait que vous vous êtes déjà imaginé au volant de cette voiture, que vous avez imaginé tout un tas de raison de l’acquérir et que la disparition de la remise ne vous y fait pas renoncer.

#8- La loi de la preuve sociale.

"L’un des moyens de déterminer ce qui est bien est de découvrir ce que d’autres personnes pensent être bien (...). Habituellement quand un grand nombre de gens fait quelque chose, c’est que c’est la meilleure chose à faire".

La règle de la preuve sociale consiste à dire qu’il existe un fort pouvoir d’imitation chez chacun d’entre nous - en particulier sur les gens dont nous estimons qu’ils nous ressemblent et dans un contexte où l’incertitude sur la conduite à tenir est forte :

"Comme quatre-vingt-quinze pour cent des gens sont par nature des imitateurs, et seulement cinq pour cent des innovateurs, les gens sont plus facilement persuadés par les actions de leur semblables que par tout autre argument que nous pouvons leur donner."
Ainsi on met dans les publicités des stars auxquelles s‘identifier, ou en politique, on valorise le comportement de quelques leaders pour initier un changement des foules.

#9- La loi de l’apparence physique.

Être beau rend puissant, car nous accordons plus d’importance aux gens que nous estimons beaux :

"Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus aux physiques harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence. De plus nous faisons ce jugement sans nous rendre compte que l’apparence physique nous influence."

#10 - La loi de la Similarité.

Nous faisons plus confiance à ceux dont nous pensons qu’ils nous sont semblables :
"Nous aimons ce qui nous ressemble. (...) Par conséquent, ceux qui veulent qu’on les aime pour persuader plus facilement peuvent atteindre cet objectif en paraissant semblable à nous."
#11 - La loi des Compliments.

Nous sommes sans défense devant un compliment :
"Les commentaires positifs éveillent de la sympathie envers le flatteur, indépendamment de leur sincérité."
#12 - La loi de la coopération.

Une personne coopérant nous apparaît toujours plus sympathique. L’exemple typique est celui d’un interrogatoire avec deux policiers, l’un jouant le rôle du mauvais policier, qui exagère son agressivité à l‘égard de la personne interrogée, l’autre jouant le rôle du gentil policier, qui fait semblant de coopérer avec la personne interrogée : si tu me donnes des aveux, je calmerai mon collègue et j’essaierai de dire un mot en ta faveur au juge.

"Les professionnels de la persuasion s’efforcent sans cesse d’établir qu’ils travaillent avec nous à un but commun, qu’il faut s’entraider, en somme qu’ils font équipe avec nous"

#13 - La loi de l’association.

Nous associons volontiers à une personne les qualités de son entourage ou de son environnement. L’exemple le plus évident est celui d’un homme politique qui aimera s’entourer de personnalités du show business appréciées du public, afin que cette sympathie rejaillisse sur lui. Mais aussi celle du présentateur météo qu’on maudira s’il nous annonce du mauvais temps, jusqu’au messager de la Perse antique que l’on tuait à son arrivée s’il était porteur d’une mauvaise nouvelle :

"La nature de la nouvelle infecte le Messager"

#14 - La loi de l’autorité.

L’autorité permet de manipuler et les professionnels de la persuasion savent revêtir les habits de l’autorité pour arriver à leurs fins.

Parmi ces habits, on citera les titres qui confèrent un statut (Docteur, …), les vêtements (habit de policier, costume trois pièces, …), les accessoires (belle voiture, …)

#15 - La loi de la rareté.

La loi de la rareté veut que plus une chose est rare et plus elle devient désirable :

"Les occasions nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles (...). En fait, nous semblons plus motivés par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre, de valeur égale."

La loi de la rareté est particulièrement efficace dans les contextes d’une liberté dont on avait l’habitude et que l’on vous supprime (Théorie de la réactance).

Achetez ‘Influence et Manipulation’ de Robert Cialdini :

Sexus Politicus, de Chritophe Deloire et Christophe Dubois.



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Version papier : 384 pages

Temps de lecture estimé : 10 heures environ

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Extraits

Dans son bureau avec vue sur la Seine, au siège de TF1 à Boulogne, le présentateur du journal télévisé le plus regardé de France raconte comment Charles Pasqua, à l'époque où il était ministre de l'Intérieur, aimait à plaisanter : 'J' ai lu votre fiche des Renseignements généraux.' Une plaisanterie médiocre mais récurrente, selon PPDA. Car l’État s'intéresse aussi de près à la vie privée des commentateurs.


Dans un coin de son appartement parisien avec vue imprenable sur le jardin du Luxembourg, elle ne suit l'actualité du couple Sarkozy qu'avec indifférence. Et pourtant, elle a failli faire basculer la carrière d'un futur président qui, pour elle, était sur le point de divorcer. C'était il y a trente ans. Cette femme charmante au regard noisette a gardé quelques poèmes signés de la main de 'Jacques'. Sur une étagère, elle conserve aussi le livre Belle du seigneur, offert par 'François'. 




Sexus Politicus (*) n'est pas un roman, pas une fiction. C'est une investigation richement documentée - +200 personnes seront interviewées pour écrire ce livre - et un récit circonstancié sur la vie sexuelle de nos élus parmi ceux qui ont accédé aux plus hautes fonctions de l’État français.

C'est aussi un catalogue d'histoires croustillantes mais étrangement pas racoleur. Tous - pourvu qu'ils soient connus -  y passent. On remonte jusqu'à Henri IV et Louis XIV pour arriver jusqu'aux plus contemporaines des histoires d'amour. On y parle de la séparation de Nicolas et Cécilia Sarkozy. On fait le récit des conquêtes de Jacques Chirac. On narre les exploits de François Mittérand et de Valérie Giscard d'Estaing. 

Et si ce livre était notre histoire de France ? La question intriguera le lecteur : n'est-ce pas notre façon de concevoir la sexualité à nous français, les rapports homme-femme et notre grivoiserie gauloise qu'on y dépeint au fil des pages ?

En tournant la dernière page de Sexus Politicus, la question m'inquiète: peut-on VRAIMENT faire de la politique en France sans être un obsédé sexuel ? Non selon les auteurs. Ou alors à de rares exceptions.

Mais alors, où sont pasées les images vertueuses de couples heureux qu'on nous vend en une de la presse ? C'est tout le propos du livre que de les disséquer une à une : le pouvoir est un continuel jeu de séduction qui laisse peu de place à la vertu, d'autant que la morale en France est conciliante sur le sujet.
"Les français se moquent que leur président aient des aventures. Pourvu que cela soit fait avec classe."  The Times
Alors, je me rassure en constatant les limites de ce livre - la sexualité n'y est étrangement que masculine et hétérosexuelle -  mais je garde le sentiment qu'il s'agit d'une brillante étude des mœurs politiques et qui brise un vrai tabou en France en dressant le portrait d'une classe politique où sexe, amour et politique sont indissociables.

Achetez ‘Sexus Politicus’ de Chritophe Deloire et Christophe Dubois :


Ces Idées qui Collent, de Chip et Dan Heath (Résumé du livre)

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Titre original : Made To Stick : Why Some Ideas Survive And Other Die

Version papier : 306 pages

Temps de lecture estimé : 8 heures environ

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Extraits

“The first problem of communication is getting people's attention.”
― Chip Heath and Dan Heath, Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die

“The most basic way to get someone's attention is this: Break a pattern.”
― Chip Heath and Dan Heath, Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die





Qu'est-ce qui rend les cours de ce professeur si passionnants au point que son amphi est toujours plein (et celui de son collègue toujours vide ...) ? Comment le manager s'y prend-il pour être aussi persuasif ? Pourquoi certaines idées (fausses) ont-elles la vie dure ? Et d'autres (brillantes) un destin d'étoiles filantes ? Dans  Ces idées qui collent : pourquoi certaines idées survivent et d'autres meurent ? Chip et Dan Heath développent les six principes qui rendent une idée mémorable : une idée adhésive est  Simple - Inattendue - Concrète - Crédible -Véhicule de l'émotion - Raconte une Histoire.


    1. Simplicité

      Faire adhérer un public à des idées dans un environnement bruyant, imprévisible et chaotique n'est pas chose facile. Pour réussir, notre premier mot d'ordre doit être : Simplicité. Pas "simple" comme "simpliste" ou "réducteur". Mais bien plutôt simplicité comme notre capacité à capter la substantifique moelle de l'idée que nous défendons.

      Imaginez que vous êtes grand reporter en temps de guerre et que vous ne puissiez télégraphier qu'une information avant que la ligne soit coupée, quelle information enverriez-vous ?  Vous devez choisir.

      Les personnes à qui nous nous adressons sont constamment amenées à prendre des décisions dans un environnement incertain. La nécessité de choisir les prolongera dans l'angoisse. Établir des priorités sauve l'individu des affres de la décision. Voilà pourquoi il est aussi important d'identifier le cœur de vos idées.

      2. Inattendu

        Comment obtient-on l'attention de son auditoire ?

        Nous percevons le monde à travers les représentations mentales que nous nous en faisons et ces schémas fonctionnent sur le modèle d'une machine à deviner. Ils nous aident à prédire ce qui va se produire et donc comment prendre nos décisions.

        La surprise secoue brutalement notre attention lorsque nos schémas sont mis en échec. Elle nous prépare à comprendre pourquoi il y a eu échec. Autrement dit, les idées inattendues sont plus susceptibles de coller parce que la surprise nous conduit à être attentifs et à réfléchir. Vous devez mettre en échec la machine à deviner de vos interlocuteurs, puis la réparer. 

        A l'inverse, le bon sens est l'ennemi juré des messages adhésifs. Lorsqu'un message respire le bon sens, il entre par une oreille et sort par l'autre.

        Comment conserve-t-on son attention ?

        L'énigme naît non pas d'un moment inattendu mais d'un voyage inattendu. La curiosité surgit lorsque nous éprouvons un manque, un vide dans nos connaissances. Les manques créent de la souffrance : nous restons patiemment assis devant de mauvais films, même s'ils sont pénibles à regarder, parce qu'il serait trop douloureux de ne pas connaître la fin.

        Nous devons créer des manques avant de les combler. La curiosité est suscitée par de brèches de nos connaissances.

        3. Du concret


        L'abstraction rend les idées plus difficiles à comprendre et à mémoriser. Elle complique également la coordination de nos activités avec d'autres personnes qui risquent d'interpréter l'abstraction autrement que nous. Le concret nous protège à l'inverse de ces difficultés

        Le langage concret aide les individus, et en particulier les novices et les néophytes, à comprendre de nouveaux concepts. L'abstraction est le luxe de l'expert, du spécialiste. Ne vous est-il jamais arrivé de lire un article technique ou scientifique, ou même le mémo d'un collègue, et de vous retrouver en train de pester contre l'auteur et de le supplier de vous donner un exemple, la tête lourde de langage abstrait ?

        Parler de manière concrète de sujets que nous connaissons depuis des années peut nous sembler artificiel. Mais si nous acceptons de faire cet effort nous serons récompensés : notre public comprendra ce que nous sommes en train de dire et s'en souviendra.

        4. De la crédibilité


        Comment rendre crédible un message ?

        Les autorités. Il existe deux catégories de personnes qui ont le pouvoir traditionnellement de faire autorité. La première catégorie est celle des spécialistes - le genre d'individus qui croulent sous les diplômes, les honneurs et les récompenses, et font autorité dans leur domaine d'expertise. L'autre se compose de celles et ceux que l'on appelle communément les "stars" dont le statut produit comme un halo qui leur donne autorité.

        Et si l'on n'est pas une autorité reconnue ?

        L'honnêteté et l'impartialité. L'honnêteté et l'impartialité peuvent transformer un inconnu en porte-parole efficace à condition  que votre auditoire puisse détecter avec certitude cette honnêteté. Cela peut même parfois se révéler  plus efficace que les célébrités et autres experts. Par exemple : "J'ai une addiction aux drogues depuis maintenant 10 ans. J'ai perdu mon travail, mon logement et mes proches se sont éloignés de moi. Je viens vous expliquer aujourd'hui pourquoi vous ne devriez jamais commencer à prendre des drogues, même pour essayer". Dans cet exemple fictif, il n'y a aucun doute sur le fait que la personne qui prend la parole a fait l'expérience de ce dont elle parle. Elle a vécu son histoire. Elle est authentique. Elle est crédible.

        Les détails. La connaissance qu'un individu a des détails d'un événement ou d'une chose est souvent une bonne preuve de son expertise. Colorer une histoire de détails la rend plus vivante et plus crédible.

        Les statistiques. Accompagner une idée d'une statistique lui donne du poids à condition de ne pas lancer un chiffre seul mais de bien illustrer ce que signifie cette statistique en l’accompagnant du contexte et des éléments de comparaison adéquats. Par exemple :"1 enfant dans le monde meurt de la tuberculose toutes les 10 secondes. A la fin de mon intervention, 30 enfants seront décédés de cette maladie. A la fin de la journée, ce seront 450 enfants. ".

        Les références vérifiables. Par exemple : "Ma société assure la sécurité de la prison de Fort Knox" ou "Je suis le traiteur officiel de la Maison Blanche". Dans un cas comme dans l'autre, il est probable que vous n'aurez aucun mal à décrocher d'autres contrats. Les "références vérifiables" peuvent constituer un formidable vecteur de crédibilité en ce sens qu'elles permettent à votre public de "tester avant d'acheter".

        5. De l'émotion

          Croire est important mais ce n'est pas suffisant pour que les gens agissent, il faut qu'ils se sentent concernés. En essayant de donner un contenu émotionnel au message, l'objectif est d'amener les individus à s'impliquer. Les sentiments nous motivent à agir.

          Comment faire pour que notre public se sente concerné par nos messages ? Réjouissons-nous : il "suffit" de savoir être un peu opportuniste, c'est-à-dire d'associer nos idées à des émotions qui existent déjà ; de montrer comment nos idées sont associées à des choses qui les motivent déjà ; en parlant de leur intérêt personnel mais aussi de leur identité - non seulement leur identité actuelle mais également à celui ou celle qu'ils voudraient être.


          6. Une histoire


          Le pouvoir de l'histoire est double. L'histoire est d'abord une simulation (qui explique comment il faut agir). Les publics passifs n'existent pas. Lorsque nous écoutons une histoire, notre esprit se déplace d'une pièce à l'autre. Lorsque nous écoutons une histoire, nous la simulons. La simulation fonctionne parce que nous ne pouvons pas imaginer des événements ou des séquences sans stimuler les modules de notre cerveau qui le sont par une activité physique réelle. Si la simulation mentale n'est pas aussi bénéfique que la pratique réelle de la chose elle-même, elle n'en n'est pas loin.

          L'histoire est ensuite une source d'inspiration (qui agit comme une motivation à agir). Vous remarquerez que ces deux bénéfices, la simulation et l'inspiration, ont en commun d'inciter à l'action.

          Ces histoires, ces discussions de boutique, nous aident à apprivoiser le monde. Le problème lorsque vous allez droit au but, est que les gens se sentent agressés et qu'ils répondent en se défendant. La façon dont vous leur délivrez le message est un indice de la façon dont ils doivent réagir. Quand vous exposez un argument, vous leur demandez de manière implicite d''évaluer votre argument - de le juger, de le discuter, de le critiquer - et puis d'avancer le leur. Mais dans une histoire vous engagez votre public - vous l'impliquez dans l'idée, en lui demandant de participer avec vous.


          Achetez ‘Ces idées qui collent’ de Chip & Dan Heath :


          Personal Development for Smart People, de Steve Pavlina (Résumé du livre)

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          Titre original : Personal Development for Smart People : The Conscious Pursuit Growth

          Version papier : 266 pages

          Temps de lecture estimé : 8 heures environ

          Achat du livre : cliquer ici

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          Extraits

          “Motivation starts the race, but self-discipline ultimately crosses the finish line.”

          “So you have two basic options: deny the unpredictability of life and create your own false sense of security, or accept the vagaries of life and learn to live with them.”



          Steve Pavlina est un gourou du développement personnel et auteur du blog
           www.stevepavlina.com/blog.

          Si vous ne connaissez pas le blog de Steve Pavlina, je vous recommande vraiment d'aller y faire un tour et de commencer par exemple par ce billet :  The courage to Live Counsciously . Ces billets sont  chargés d'une énergie particulière et je sais que leur lecture me fait toujours du bien.

          En 2009, Steve Pavlina publie Personal Development for Smart People où il pose la question suivante : s'il pouvait exister des valeurs du développement personnel dont on ne peut se soustraire dans notre vie de tous les jours, comme il existe des lois de la physique, ou des lois du marketing, quelles seraient ces lois ?

          En répondant à cette question, il crée son modèle qui se caractérise trois valeurs fondamentales : la Vérité, l'Amour et le Pouvoir. Si dans votre vie, vous vous sentez alignés avec ces trois valeurs, vous êtes sur le chemin d'une vie épanouie.

          Comme des couleurs primaires que l'on mélange pour donner des couleurs secondaires, Steve Pavlina combine ces trois valeurs pour en former quatre autres : l'Unicité (La Vérité + l'Amour) , l'Autorité (la Vérité + le Pouvoir), le Courage (l'Amour + le Pouvoir) et L'Intelligence (la Vérité + l'Amour + le Pouvoir)

          Son modèle comprend donc 7 principes - la Vérité, l'Amour, le Pouvoir, l'Unicité, l'Autorité, le Courage et l'Intelligence - qu'il parcourt tout au long de son livre.

            PRINCIPE 1 : La Vérité : acceptez la réalité et débarrassez votre vie du mensonge et du déni



            Les principes qui forment la vérité sont la perception, la prédiction, la précision, l'acceptation et la conscience de soi.
            • La perception - j'observe ma vie telle qu'elle est aujourd'hui, sans me mentir.
            • La prédiction - je prédis, si je continue ainsi, ce qu'elle sera demain
            • La justesse - je sais que je ne peux pas comprendre la réalité dans toute sa justesse, mais j'essaie.
            • L'acceptation - j'admets la vérité telle qu'elle est, même si elle ne me plait pas, et si je me sens impuissant parfois à la changer.
            • La conscience de soi - je développe des moments de conscience qui me permettent de prendre des décisions importantes dans ma vie.
            Les freins à plus de Vérité sont :
            • Le conditionnement des média
            • Le conditionnement social
            • Les fausses croyances
            • L'interférence des émotions
            • Les addictions
            • L'immaturité
            • L'appât d'un gain à court terme
            Comment gagner en Vérité :
            • S'auto-évaluer
            • Ecrire / Bloguer
            • Faire un jeune de média (télévision, radio, presse, ...)

            PRINCIPE 2 : L'amour : améliorez votre capacité à vous connecter avec vous-mêmes et aux autres



            Les principes qui forment l'amour sont la connexion, la communication et la communion. 
            • La connexion - je donne de mon attention aux autres, à un lieu, à un objet
            • La communication - j'exprime mon amour de l'autre
            • La communion - je me lie à l'autre par la pensée
            Les freins à plus d'Amour sont :
            • S'imaginer déconnecté de tous
            • La peur du rejet
            • L'incompatibilité
            • Le manque de capacités sociales
            Comment se connecter plus facilement aux autres
            • L'exercice de connexion
            • La méditation
            • Le partage
            • La projection
            • L'approche directe
            • L'appréciation
            • La reconnaissance

            PRINCIPE 3 : Le Pouvoir : construisez votre motivation et votre discipline pour créer la vie que vous désirez.


            Les principes qui forment le pouvoir sont la responsabilité, le désir, l'auto-détermination, la concentration, l'effort et l'auto-discipline :
            • La responsabilité - je suis le seul responsable de ma vie
            • Le désir - je connais mes désirs
            • L'auto-détermination - je suis le seul qui choisit ce qui est bien pour moi
            • La concentration - je reste concentré sur le présent, je n'ai pas de pouvoir sur le passé ou le futur
            • L'effort - je sais que le changement requiert des efforts
            • L'auto-discipline - je sais me discipliner pour atteindre mes objectifs personnels 
            Les freins à plus de pouvoir sont :
            • La timidité
            • La lâcheté
            • Une fausse idée de ce qu'est le pouvoir
            Comment construire plus de pouvoir :
            • S’entraîner de façon progressive
            • Donner le meilleur au début de sa journée
            • Se fixer des objectifs
            • Commencer par le plus compliqué
            • Entrer en concurrence pour se motiver
            • Se reposer


            PRINCIPE 4 : L'unicité : faites un avec le monde et faites en votre allié.


            Les principes qui forment l'unité sont l'empathie, la compassion, l'honnêteté, la justice, la contribution et l'unité :
            • L'empathie - je suis connecté aux autres
            • La compassion - je donne de l'amour aux autres de façon inconditionnelle
            • L'honnêteté - je suis vrai dans ma démarche
            • La justice - je traite chacun comme il le mérite, et d'une façon qui l'honore
            • La contribution - je ne me suffis pas de ma contribution d'aujourd'hui, je cherche toujours à l'accroître.
            • L'unité - j'ai conscience que je fais partie d'un tout, que je ne peux pas ignorer.
            Comment faire l'expérience de l'unicité
            • Méditer
            • Se reconnecter avec la nature
            • Toucher physiquement l'autre
            • L'exercice du miroir

            PRINCIPE 5 : L'Autorité : prenez en main votre vie, et apprenez à prendre des décisions claires


            Les principes qui forment l'autorité sont le commandement, l'efficacité, la persévérance, la confiance et l'importance :
            • Le commandement - je suis le seul au commande de ma vie.
            • L'efficacité - je mesure le succès de mes actions
            • La persévérance - je me donne le temps nécessaire à la réalisation de mes actions
            • La confiance - j'ai confiance dans la justesse de mes actions
            • L'importance - je reste concentré sur ce qui fait sens selon moi
             Comment augmenter son autorité
            • Orchestrer des mini-rébellions
            • Faire le tri de ce qui importe ou non
            • Expérimenter

            PRINCIPE 6 : Le Courage: Convoquez votre force intérieure, et agissez en dépit de vos peurs


            Les principes qui forment le courage sont le cœur, l'initiative, l'authenticité et l'honneur :
            • Le cœur - j'emprunte un chemin qui parle à mon cœur
            • L'initiative - je fais le premier pas sans attendre
            • La franchise - je vais droit au but, sans circonvolutions
            • L'honneur - je me sens engagé vis-à-vis des autres
            Comment construire plus de courage :
            • Se poser la question : est-ce que ce que je fais à du cœur ? 
            • S'entraîner progressivement
            • Se former
            • S'engager de façon formelle


            PRINCIPE 7 : L'intelligence : vivez de façon authentique, et exprimez votre créativité


            Les principes qui forment l'intelligence sont l'authenticité, l'expression créative, la croissance, la fluidité et la beauté.
              • L'authenticité - je m'exprime et j'agis en harmonie avec qui je suis
              • L'expression créative - je ne connais pas de limitées dans la façon de m'exprimer
              • La Croissance - je suis continuellement engagé dans le chemin de l'amélioration personnelle
              • La fluidité - je mène ma barque et je n'ai pas le sentiment de me battre contre la terre entière
              • La beauté - ce que je fais est beau, car aligné avec les principes de vérité, d'amour et de pouvoir.

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              On Writing well, de William Zinsser (Résumé du Livre)

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              Titre original : On Writing Well - The Classic Guide in Writing Nonfiction

              Version papier : 256 pages

              Temps de lecture estimé : 8 heures environ

              Achat du livre : cliquer ici

              -----------------

              Extraits

              “Writing is an act of ego, and you might as well admit it.”
              ― William Zinsser, On Writing Well: The Classic Guide To Writing Nonfiction

              “Don’t try to visualize the great mass audience. There is no such audience—every reader is a different person.”
              ― William Zinsser, On Writing Well: The Classic Guide To Writing Nonfiction




              "On Writing Well" de William Zinsser est un ouvrage culte dans les universités et écoles de journalisme américaines. Publié en 1976, le best seller s'est vendu à + d'1Million d'exemplaires, et est republié pour la 7ème fois en 2006, dans sa version réactualisée.

              Petite précision pour commencer ce billet  :  même si bien entendu le livre s'adresse en premier lieu à des personnes qui souhaitent perfectionner leur écriture en anglais, ne renoncez pas à le lire, car presque tous ses conseils sont curieusement transposables à la langue française.

              "On Writing Well" se décompose en quatre grandes parties.

              #1 Les principes. William Zinsser en compte sept : la transaction, la simplicité, le désencombrement, le style, l'audience, les mots et l'usage. Ils sont présentés plus bas dans ce billet.

              #2 Les méthodes. Dans ce chapitre vous apprendrez à rédiger une introduction, une conclusion, à conserver l'unité de votre texte, et tout un tas de conseils rassemblés sous le titre chapeau du chapitre "Bit & pieces"

              #3 Les formes. Elles décrivent les spécificités des textes selon leur typologie : littérature, entretien, article de voyage, mémoires, articles de science et de technologie, écriture dans un contexte professionnel, Sport, critique d'art et de spectacles, humour.

              #4 Les attitudes. Cette partie qui clôt l'ouvrage est dédié à l'état d'esprit qui vous anime, tout ce qui est insaisissable et qui forme le talent d'un auteur : laisser son empreinte dans un texte, la joie, la peur, la confiance, la tyrannie du produit à livrer, les décisions, ...

              Et voici maintenant résumés les 7 principes de l'écriture tels que les envisage William Zinsser :
              • La transaction
              Un bon auteur met de lui-même dans le texte qu'il rédige : quand il écrit , il nous donne à sentir toute la tension qui l'habite, sa chaleur, son humanité.
              "They [The authors]are driven by a compulsion to put some part of themselves on paper (...) They sit down to commit an act of literature, and the self who emerges on paper is far stiffer that the person who sat down to write".
              • La simplicité 
              Supprimez l'utilisation du passif qui empêche de savoir qui fait quoi, remplacez deux mots par un seul dès que c'est possible , découpez les phrases trop compliquées, levez tous les obstacles pour ne pas effrayer ou agacer votre lecteur : restez simple.
              "The airline pilot who announces that he is presently anticipating experienceing considerable precipitation wouldn't think of saying that it may rain. The sentence is too simple - there must be something wrong with it."
              • Le désencombrement
              Les encombrants jonchent nos textes comme y pousserait de la mauvaise herbe. Un encombrant est un mot que l'on rajoute pour donner du volume à une phrase mais qui cependant n'y apporte pas de sens. C'est un mot en plus qui perd notre lecteur et l'amène à s'interroger, ai-je bien compris ce qu'on veut me dire ?
              ""Experiencing" is one of the worst clutterers. Even your dentist will ask you if you are experiencing any pain. If he had his own kid in the chair he would say, "Does it hurt ?" He would, in short, be himself. By using a more pompous phrase in his professional role he not only sounds more important ; he blunts the painful edge of truth."
              • Le style
              Faites un texte qui vous ressemble : unique, personnel, spécifique. Le style c'est ce qui distingue un texte que n'importe qui aurait pu écrire, d'un texte que seul VOUS avez écrit.
              "Believe in your own identity and your opinions. Writing is an act of ego, and you might as well admit it. Use its energy to keep yoursel going."
              • L'audience 
              Pour qui écrivez-vous ? Pour vous. N'écrivez pour personne d'autre. Abandonnez-vous à l'écriture avec pour seule prétention de vous livrer, et le lecteur suivra.
              "Don't try to vizualize the great mass audience. There is no such audience - every reader is a different person. Don't try to guess what sort of thing editors want to publish or what you think the country is in a mood to read. Editors and readers don't know what they want to read until theyread it".
              • Les mots
              Développez un respect des mots et une curiosité pour leur forme, leur sonorité, leur rythme. Abandonnez les clichés. Ouvrez un dictionnaire.
              "Remember that words are the only tools you've got. Learn to use them with originality and care. And also remember : someodsy out there is listening."
              • L'usage
              Qu'est-ce que le bon usage ?
              "Good usage, to me, consists of using good words if they already exist - as they almost do - to express myself clearly and simply to someone else".


              Achetez ‘On Writing Well'  de Willial Zinsser :

              Rework, de Jason Fried & David Heinemeier Hansson

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              Titre original : Alive at Work: The Neuroscience of Helping Your People Love What They Do

              Version papier : 288 pages

              Temps de lecture estimé : 6 heures environ

              Achat du livre : cliquer ici

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              Extraits

              “What you do is what matters, not what you think or say or plan.”
              ― Jason Fried, Rework

              “Workaholics aren't heroes. They don't save the day, they just use it up. The real hero is home because she figured out a faster way”
              ― Jason Fried, Rework

              “Find a judo solution, one that delivers maximum efficiency with minimum effort. When good enough gets the job done, go for it.”
              ― Jason Fried, Rework




              Rework a été écrit par Jason Fried et David Heinemeier Hansson. Jason Fried est l'un des trois cofondateurs de la start-up 37Signals - et accessoirement le seul  des trois qui soit encore dans l'entreprise onze années après sa création en 1999. David Heinemeier Hansson est Danois, et il rejoint l'aventure 37Signals en 2003. Il en est aujourd'hui l'un des associés.

              Rework n'est pas le premier livre de 37 Signals, qui a déjà publié Getting Real, the Smarter, Faster,Easier Way to Build a successful Web Aplication en 2006 que vous pouvez lire gratuitement - et légalement - sur leur site web. Disons que ça vous donne un aperçu de leur état d'esprit, de savoir qu'ils vendent un livre que vous pouvez consulter gratuitement sur leur site ;-) .

              37Signals enfin est une start-up qui développe des solutions informatiques pour permettre  à des entreprises de faire mieux travailler ensemble leurs équipes, mieux partager l'information, et prendre de meilleures décisions

              Alors qu'est-ce que j'ai pensé de ce livre ?

              Je l'ai trouvé fantastique.

              Ce qui rend fantastique ce bouquin, ce sont bien sur les coulisses du livre, et l'aventure 37Signals en elle-même : la start up a des millions de clients dans le monde entier, ... et que dix employés pour faire tourner la boutique. Comment font-ils ? Ils partagent une même conviction : l'ère du toujours 'plus' est derrière nous, aujourd'hui il faut faire 'moins', moins couteux (moins de dépenses, moins de recrutement) , moins complexe (moins de fonctionnalités) , moins d'abstractions (moins de papier, moins de réunions qui n'en finissent plus), moins de temps (moins d'heures travaillées). Et c'est cet enseignement qu'ils distillent au fil des pages de leur ouvrage.

              Cela pourrait faire sourire, passer pour quelque chose d'idéaliste, si l'ensemble n'était pas juste très convaincant, et porté à travers la presse et Internet par une liste hallucinante d'institutions et de personnes qui se retrouvent dans ce livre avec parmi eux, pour ne citer qu'eux, le MIT, le Washington Post, Newsweek, CNBC, Seth Godin, Penelope Trunk, ...

              Mais de quoi parle ce livre au juste ?

              En fait les deux auteurs partent de l'expérience 37Signals et la déclinent en conseils, recommandations, et vous challengent sur vos à priori. Le livre contient plus d'une centaine de conseils, et est agréablement illustré. Les idées sont aussi simples que percutantes, le langage est clair et les onze années d'expérience de 37Signals transpirent à chaque page.

              J'ai choisi pour vous donner un aperçu de ce livre de retenir sept conseils qui m'ont marqués.
              • Ignore the real world
              "Ça ne marchera jamais", est une réponse fréquente aux idées neuves. Les idées neuves changent le statut quo, pas besoin qu'elles marchent dans le monde réel. Le monde réel n'existera plus quand vos idées neuves y seront mises en œuvre.
              The real world isn't a place, it's an excuse. It's a justification for not trying.It has nothing to do with you.
              • No Time is no excuse
              Vous avez du temps, autant que n'importe qui d'autre autour de vous : 24 heures chaque journée, 7 jours chaque semaine et 365 jours par an. Ce n'est pas que vous n'avez pas de temps, c'est que vous n'avez sans doute pas de priorités.
              When you want something bad enough, you make the time - regardless of your other obligations. The truth is moste people don't want it bad enough. They just protect their ego with the excuse of time.
              • Draw a line in the Sand 
              Il faut avoir des opinions fortes. Tracez une ligne dans le sable entre vous (votre communauté, vos fans, vos croyances) et le reste du monde. Des gens vous rejoindront parce qu'ils ont la même vision du monde. Et d'autres non, mais c'est la vie.
              When you don't know what you believe, everything becomes an argument. Everything is debatable. But when you stand for something, decisions are obvious.
              • Embrace constrainsts.
              Arrêtez de vous plaindre : pas assez de temps, d'argent, d'équipe, de ressources : il y aura toujours une raison de se plaindre. Or, les contraintes sont la condition à la créativité, des avantages déguisés.
              Writers use constrainsts to force creativity all the time.
              • Throw less at the problem.
              Quand quelque chose ne marche pas, la première réaction consiste souvent à y mettre plus de ressources : plus de temps, plus d'attention, plus d'argent.
              When things aren't working, the natural inclination is to throw more at the problem. More people, time, and money. All that ends up doing is making the problem bigger. The right way to go is the opposite direction : cut back.
              • Illusions of agreement
              Beaucoup trop de documents sont produits qui n'atteignent jamais leur cible : les codes de conduite que personne ne lit dans l'entreprise, les rapports financiers qui s'empilent sur les étagères, ... La raison c'est qu'ils sont des abstractions, et qu'on ne se passionne pas pour une abstraction.
              The problem with abstractions (like reports and documents) is that they create illusions of agreement. A hundred people can read the same words, but in their heads, they're imagining a hundred different things.
              •  Decommoditize your product.
              C'est quelque chose qu'une grande entreprise ne peut pas faire, précisément parce qu'une grande entreprise demande à ses employés de disparaître derrière la marque : ne vendez pas une marque, vendez-vous vous-même dans ce produit et donnez au produit une âme : votre façon unique de voir la vie.
              Pour yourself into your product and everything around your product too : how you sell it, how you support it, how you explain it, and how you deliver it. Competitors can never copy the you in your product.

              Achetez ‘Rework’ de Jason Fried & David Heinemeier Hansson :


              Les 22 Lois du Marketing, d'Al Ries & Jack Trout (Résumé du Livre)

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              Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them at Your Own Risk!

              Version papier : 176 pages

              Temps de lecture estimé : 5 heures environ

              Achat du livre : cliquer ici

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              Extraits

              “Marketing is a battle of perceptions, not products.”
              ― Al Ries, The 22 Immutable Laws of Marketing


              “The single most wasteful thing you can do in marketing is try to change a mind.”
              ― Al Ries, The 22 Immutable Laws of Marketing




              Existe-t-il des lois du Marketing comme il existe des lois de la physique desquelles on ne peut se soustraire ? C'est la question que posent Al Ries et Jack Trout, professionnels du marketing, et auteurs des 22 lois du Marketing.

              La grande leçon des 22 lois du Marketing c'est que l'on n'achète jamais JUSTE un produit, on achète aussi l'idée que l'on s'en fait : si vous achetez une machine à café Nespresso, il y a de forte chance que ce ne soit pas uniquement pour vous faire du bon café. Mais aussi parce que cela raconte une histoire sur vos valeurs, qui vous êtes et la tribu à laquelle vous appartenez. En partant de ce principe fort, Al Ries et Jack Trout proposent 22 lois du marketing, qui sont des lois inviolables, sauf à courir à sa propre perte.

              Montez un projet - associatif, culturel, sportif, d'entreprise- en les ignorant, et vous pouvez être assuré que le projet échouera. 

              Pour bien comprendre chacune de ces lois, j'ai essayé de voir comment les 22 lois du marketing pouvaient s'appliquer à un cas d'école : le cas de Google. 

              Google a réussi, est-ce à la force de ces 22 lois ?

              1. The Law of Leadership. It's better to be first than it is to be better.

              Lorsqu'on lance un produit, il vaut mieux être le premier que le meilleur, c'est ce que dit la loi N°1. A sa naissance en 1998, Google a deux concurrents :  Yahoo et Alta Vista, et n'est clairement pas la  première entreprise de sa catégorie, celle du 'Moteur de recherche'. Que fait-on dans ces circonstances ? 

              2. The Law of the Category. If you can't be first in a category, set up a new category you can be first in.

              On suit la loi N°2 et on crée sa propre catégorie . Yahoo et Alta Vista étaient des portails Internet, c'est à dire qu'ils ouvraient sur un bouquet de services, dont un moteur de recherche. Leur erreur a clairement été de ne pas écouter leurs visiteurs, qui venaient chercher un moteur de recherche et rien d 'autre. Ce qu'a fait Google c'est de créer une catégorie bien à lui - 'le moteur de recherche performant' - et de ne faire que çà - Google a créé la page la plus simple au monde pour un moteur de recherches , fantastiquement épurée, présentant un unique service : le moteur de recherche.


              3. The Law of the Mind. It's better to be first in the mind than to be first in the marketplace. 
              4. The Law of Perception. Marketing is not a battle of products, it's a battle of perceptions. 

              Ce que nous apprend la loi N°3, c'est que si vos clients pensent que vous êtes le premier, vous serez le premier dans la réalité, et pas l'inverse. Des études montrent que Google et Yahoo sont aussi efficaces l'un que l'autre lorsqu'on lance une recherche. Si Google est le premier dans l'esprit des internautes, ce n'est pas forcément parce qu'il est le plus performant, mais parce que les utilisateurs le croient plus performant - Loi N°4.

              5. The Law of Focus. The most powerful concept in marketing is owning a word in the prospect's mind. 
              6. The Law of Exclusivity. Two companies cannot own the same word in the prospect's mind. 
              7. The Law of the Ladder. The strategy to use depends on which rung you occupy on the ladder.   

              Google possède dans l'esprit des internaute des mots clés  (Loi N°5). Le mot que possède Google c'est me semble-t-il celui de sa catégorie : 'moteur de recherche'. Quand on pense Google, on pense à "moteur de recherche" et inversement. Selon la loi N°6, une fois qu'une entreprise possède un mot dans l'esprit des gens, il est ardu de chercher à son tour à le posséder et la loi N°7 prévient que si l'on se trouve dans une catégorie, il faut savoir y tenir son rang :  dans l'esprit du public, il ne peut y avoir en effet deux entreprises qui occupent la place du Numéro 1. Il y a forcément un N°1, un N°2, .... Et  on ne peut pas usurper une place de N°1 dans l'esprit des gens contre leur gré, s'ils vous perçoivent comme le N°2.Yahoo, principal concurrent de Google, courrait à sa perte en annonçant 'Je suis le premier sur les moteurs de recherche', car dans l'esprit des internautes, ce n'est pas le cas.

              8. The Law of Duality. In the long run, every market becomes a two-horse race.

              La loi N°8 prévoit qu'à long terme, il reste toujours deux concurrents en lice : le leader et l'outsider.Cela se vérifie bien dans le cas de Google leader avec 60% des requêtes sur le web , tandis que l'outsider Yahoo est à 14%. Le N°3 (Baidu) est à environ 5%. 

              9. The Law of the Opposite. If you're shooting for second place, your strategy is determined by the leader.

              La loi N°9 nous dit que chaque leader a ses points faibles. Et qu'il vaut mieux mettre en avant sa capacité à savoir faire ce que le leader ne maîtrise pas, plutôt que d'avancer que l'on peut mieux faire ce que le leader sait déjà très bien faire. 

              Google a son côté sombre et ses détracteurs : l'entreprise véhicule l'image d'une worldwide company américaine impérialiste et sans limite qui veut mettre en place un nouvel ordre, un nouveau monde, maîtriser l'information mondiale au mépris parfois des droits d'auteurs et de la vie privée de ses utilisateurs. Un moteur de recherche qui prendrait le contre-pied de Google sur les critères  inverses - respect de la vie privée, anonymat garanti, prise en compte des particularités de chaque pays - réussirait-il forcément ? Je ne sais pas, mais il me semble qu'il y arriverait mieux que Yahoo et Bing qui s'efforcent en vain à nous faire croire qu'ils peuvent être des moteurs de recherche plus efficaces que Google. 

              10. The Law of Division. Over time, a category will divide and become two or more categories. 

              Selon la loi N°10, avec le temps, une catégorie se divise et devient plusieurs sous-catégories.  Par exemple dans l'industrie de l'eau - produit simple par nature - on a vu apparaître d'un côté les eaux plates et  de l'autre les eaux pétillantes. Puis ensuite sont apparues les eaux aromatisées et les eaux non-aromatisées. Et ainsi de suite ... Eaux pour les sportifs, pour les bébés, pour les femmes, pour les séniors, ...L'industrie de Google est sans doute trop récente car je ne retrouve pas cette loi aujourd'hui.

              11. The Law of Perspective. Marketing effects take place over an extended period of time.

              La loi N°11 préconise en résumé de ne pas vendre son âme au diable : ne pas chercher à faire de petits profits immédiats, car ils mènent sur le long terme à la banqueroute. Sans doute pour çà que la devise de Google est "Dont be evil " ;) 

              Mais la façon dont il me semble que Google respecte cette loi, c'est surtout dans son management d'équipes novateur, où l'entreprise donne à ses employés du temps qu'ils peuvent utiliser librement - 20% de leur temps de travail - pour monter des projets qui leur plaisent, sans contraintes de leur patron. Autrement dit du temps rendu improductif à court terme pour Google, mais qui peut devenir très rentable sur le long terme, si les projets se révèlent prometteurs.

              12. The Law of Line Extension. There's an irresistible pressure to extend the equity of the brand. 
              13. The Law of Sacrifice. You have to give up something in order to get something. 

              A première vue Google viole la loi N°12 qui dit qu'il vaut mieux être fort dans quelques domaines que chercher à le devenir dans tous car à tout faire on ne fait rien  : actualités, livres, téléphone, agenda, calendrier, photos, vidéos, ..., Google semble être partout. Mais à bien y regarder Google ne sort jamais du périmètre de SA catégorie : celle de l'information, et reste donc cohérent avec sa mission : "organiser l'information à l'échelle mondiale et (...) la rendre universellement accessible et utile". Dans l'esprit des clients Google, je pense que la stratégie qui consiste à être premier sur tout ce qui touche à l'information est cohérent avec la perception que l'on se fait de Google : un géant de l'information. La loi N°13 est le pendant de la loi N°12 : ce n'est pas parce que l'on touche à tout que l'on grandit et il faut parfois savoir sacrifier pour s'épanouir. Disons que le temps que Google ne construit pas d'autoroutes,  ni ne vend d'hamburgers, l'entreprise respecte la loi N°13. 

              14. The Law of Attributes. For every attribute, there is an opposite, effective attribute. 

              La loi N°14 nous apprend qu'il existe toujours un contre-pied à prendre pour réussir à dominer la concurrence. Si la concurrence mise sur 'vite', allez 'lentement'. Si elle mise sur 'grand', soyez 'petit'. Rien ne sert de suivre le leader sur son terrain comme le dit la loi N°6. Ainsi, Google est connu pour être le moteur de recherche qui brasse large. En prendre le contre-pied, ce serait cibler des recherches très pointues : un moteur de recherche sur le médical, un moteur de recherche sur la botanique, ... 

              15. The Law of Candor. When you admit a negative, the prospect will give you a positive. 

              La loi N°15 avance qu'admettre un défaut donne contre toute attente du crédit à votre entreprise. Si votre seul message est 'Je suis le meilleur', on ne vous croira pas. Si vous dites que vous n'êtes pas bon quelque part, votre client vous croira plus volontiers. Mince, s'il le dit ça ne peut être que vrai. Et hop, vous gagnez en crédibilité. A ses débuts Google aurait pu dire "Nous sommes le dernier venu, raison de plus pour que nous mettions les bouchées doubles". 

              16. The Law of Singularity. In each situation, only one move will produce substantial results. 

              Selon la loi N°16, il y a souvent une unique stratégie qui mène au succès, un seul chemin. Autrement dit il faut frapper fort à un endroit précis. Découvrir l'endroit précis est l'affaire des gens du marketing à condition qu'ils soient pleinement sur le terrain et aux commandes. Google a toujours su flairer le coup d'avance, le widget, l'innovation qui allait conforter sa marque et ses parts de marchés. Précisément parce que ses innovations venaient de ses équipes, autrement dit du terrain, et non pas d'en haut, de son management.

              Les lois N°17, N°18 et N°19 peuvent se lire les unes à la suite des autres : le futur est imprévisible (loi N°17), et peut mener au succès qui mène à l'arrogance donc à l'échec (loi N°18) ou mener à l'insuccès dont on doit savoir tirer les leçons (loi N°19).

              17. The Law of Unpredictability. Unless you write your competitors' plans you can't predict the future. 

                  Vous ne pouvez pas prédire le futur car vous ne pouvez pas deviner ce que va faire la concurrence (loi N°17) : vous devez donc disposer d'une organisation flexible, ne pas être asservi au bilan financier du trimestre ou du semestre, autrement dit savoir perdre de l'argent si c'est pour en gagner plus tard, et flairer les tendances à venir. Autant de qualités qui me semblent être celles de Google.

                  18. The Law of Success. Success often leads to arrogance, and arrogance to failure.

                  Le succès est mauvais conseiller car il laisse à penser que l'on vous aime pour ce que vous êtes alors que ce qu'on aime c'est le produit que vous vendez (loi N°18). On ne salue pas votre intelligence si l'on achète votre produit. On salue juste votre produit. La règle : toujours rester prêt du terrain, ce qui est de plus en plus compliqué quand une entreprise grossit. Et ne jamais déléguer son marketing. Comme je le disais plus haut, il semble que chez Google, en terme de management, les idées viennent du terrain, et que personne n'impose d'en haut sa vision de façon complètement déconnectée d'avec la réalité.

                  19. The Law of Failure. Failure is to be expected and accepted.

                  L'erreur est humaine, ce pourrait être le résumé de la loi N°19. Il faut juste l'admettre et arrêter avant que trop de dégâts ne soient faits. Force est de constater, pour les mêmes raisons que précédemment que Google respecte cette loi. Google Wave ne marche pas ? Abandonnons, et passons à autre chose.

                  20. The Law of Hype. The situation is often the opposite of the way it appears in the press.

                  Communiquer à outrance dans les média ne prouve pas votre succès : quand vous avez du succès, vous n'avez déjà plus besoin de la presse (Loi N°20). Je crois me souvenir que Google Wave a été l'objet de beaucoup de presse, sans pour autant que ce soit un succès. A l'inverse beaucoup d'innovations de Google sont apparues sans renfort de publicité et connaissent un succès démentiel.

                  21. The Law of Acceleration. Successful programs are not built on fads, they're built on trends.

                  Les initiatives qui ont du succès s'inscrivent dans des tendances, pas des engouements.(Loi N°21) Google n'est pas me semble-t-il une marque à la mode, c'est une façon de voir le monde qui colle avec l'ère du temps.


                  22. The Law of Resources. Without adequate funding an idea won't get off the ground.  

                  Une idée sans argent ne vaut rien, c'est que dit la loi N°22. Autrement dit, ce n'est pas le marketing qui va vous amener plus d'argent, c'est plutôt plus d'argent investi dans le marketing qui va vous amener des clients. Bizarrement, je n'ai pas le sentiment que Google ait investi dans son marketing mais plutôt dans ses innovations. Et que ses fans ont fait le reste.

                  A la fin de ce billet - qui n'a bien entendu pas la prétention d'expliquer à la perfection le succès de Google - j'ai le sentiment que les 22 lois du Marketing sont effectivement bien vues pour comprendre le succès de Google en particulier et de n'importe quelle entreprise en général.

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