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Comment se Faire des Amis, de Dale Carnegie


Avec pour seule illustration, une photo de jeunes cadres dynamiques moulés façon années 80 et un titre qui passe pour une promesse de télé achat, "Comment se faire des amis" - traduction du livre anglais How to win friends and influence people - est pourtant un véritable best-seller de par le monde, vendu à 15 millions d'exemplaires depuis sa sortie en 1936.

Pourquoi un tel succès ? Et en quoi sa lecture est-elle riche d'enseignements dans un cadre professionnel ? Je vais m'efforcer de répondre à ces questions dans cet article.

En introduction de son livre, son auteur, Dale Carnegie (DC) , explique ses motivations. S'il a écrit ce livre, c'est parce que
"les belles situations ne sont pas nécessairement confiées à ceux qui connaissent le mieux leur spécialité. Les hommes n'ayant que leur science technique abondent sur le marché. Mais celui qui possède la connaissance de son métier, plus le pouvoir d'influencer ses collaborateurs, s'élève vers le succès."
Car c'est bien cela dont il s'agit : un guide du savoir-être dans l'entreprise, et par extension, dans la vie en général.

Formateur dans le monde de l'entreprise - ses héritiers ont d'ailleurs bien su faire fructifier son héritage ;) - et ne trouvant pas d'ouvrage de référence répondant à ses attentes , il décide de s'atteler à la rédaction d'un livre qu'il définit comme un "livre d'actions": chacun des 30 principes présentés est appelé à être mis en œuvre aussitôt lu.

Les 30 principes découlent tous de la combinaison plus ou moins complexe des trois principes structurants que je vais vous présenter :

Principe 1 : Complimentez honnêtement et sincèrement
  • Le désir qui nous anime tous, ce que nous réclamons inlassablement, c'est selon DC le "désir d'être important". Reconnaître l'importance d'une personne devient donc la clé des relations humaines.
  • Il ne s'agit pas ici de flatter mais juste de témoigner de façon sincère à autrui l'importance qu'il revêt à nos yeux. La reconnaissance, c'est montrer à l'autre qu'il existe.
  • Et DC de citer l'exemple de Charles Schwab :


    "Rien ne tue d'avantage l'ambition d'une personne que les critiques de ses supérieurs. je ne réprimande jamais personne. Je crois qu'il vaut mieux stimuler, donner aux êtres un idéal à atteindre. C'est pourquoi je suis toujours prêt à louer et je déteste gronder. Si je trouve une chose bien faite, j'approuve sincèrement et je prodigue des compliments." Voilà ce que faisait Schwab ! Or que faisons-nous habituellement ? Exactement le contraire. Quand une chose nous déplaît, nous crions et nous tempêtons ; mais, quand nous sommes satisfaits, nous ne disons mot. "On voit toujours les qualités de loin et les défauts de près".

  • Il m'a été permis dernièrement d'assister à la réunion d'une commission dont le président - un homme de qualité assurément - a usé de ce principe fort à propos. La commission ne s'était pas réunie depuis un an et depuis tous les participants sauf un avaient été remplacés. Le jour de la réunion, ce-dernier fit l'amer constat que les travaux qu'il avait réalisé depuis un an - une lourde charge de travail à vrai dire- n'avaient servi à rien : à leur départ, ses interlocuteurs n'avaient passé le relais à personne. La contrariété se lisait sur son visage et il eut été facile pour le président de la commission - qui du reste ne portait aucune responsabilité dans l'histoire - de ne rien dire. Et bien c'est tout le contraire qu'il fit. A la fin de la réunion, en synthèse, il s'exprima à peu près en ces termes :


    "Monsieur, je suis sincèrement désolé du manque de coordination des équipes qui travaillent à ce projet et qui ont valu que votre travail ne soit pas reconnu, mais convenons que cela ne se reproduira plus, et j'y veillerai d'ailleurs personnellement."
    Cette petite phrase a fait un miracle. L'homme jusque là frustré s'est déridé, redressé, tout gonflé de l'importance qu'on lui accordait. Depuis la réunion, il ne manque pas de contribuer activement aux travaux de la commission. Que se serait-il passé sans intervention du président ? On peut se l'imaginer aisément : le contributeur ne serait pas revenu. Et la commission aurait souffert de son départ.

Principe 2 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas".
  • "La critique est vaine parce qu'elle met l'individu sur la défensive et le pousse à se justifier" : "Le coupable blâme tout le monde sauf lui-même". Pour l'illustrer, DC cite l'exemple de nombreux criminels, plus abominables les uns que les autres. Voici l'histoire de l'un d'eux : "Two-gun" Crowley.
""Two-gun" Crowley tandis que la fusillade faisait rage autour de lui écrivait une lettre destinée à ceux qui trouveraient son cadavre. Le sang ruisselant de ses blessures faisait une trainée rouge sur le papier. Dans cette lettre il disait : "Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne." Peu de temps avant ces événements, Crowley se trouvait à la campagne près de Long Island. Tout à coup un agent de police s'approcha de sa voiture arrêtée et dit : "Montrez moi votre permis." Sans articuler un mot,, Crowley sortit son revolver et transperça le malheureux d'une grêle de balles. Puis il sauta de son siège, saisit l'arme du policier et tira encore une autre balle sur son corps inerte."
  • Si une personne si abominable s'estime "bonne", comment s'imaginer que notre critique porte sur ceux qui font notre quotidien ?
Principe N°3 Motivez souvent pour faire ce que vous voulez.
"Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons ? Cela est vain et puéril, absurde. Naturellement, chacun s'intéresse à ce qu'il désire. Il s'y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C'est pourquoi la seule façon d'influencer le voisin, c'est de lui parler de ce qu'il veut et de lui montrer comment l'obtenir."
Bilan : on ne s'ennuie un seul instant quand on entre dans ce livre et j'ai trouvé sa lecture passionnante. Certes les exemples sont un peu surannés et typés années 30 (on nous parle d'Al Capone, d'Abraham Lincoln, d'Edison, ...) mais ils tendent à démontrer l'universalité du propos et lui donnent toute sa force. Bref, une bonne entrée en matière pour qui veut influencer les autres, gagner leur sympathie, les rallier à leur point de vue et modifier durablement leur attitude sans irriter ni offenser.

Livres cités dans cet article :



Comment se Faire des Amis, de Dale Carnegie
Critique de Personal MBA Le 26 Mai 2009
Note : 5
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